Guardare solo al fatturato può ingannare: il cliente o il prodotto che fattura di più non è sempre quello che fa guadagnare di più. Per capirlo serve analizzare la redditività.

Fatturato non è margine

Un prodotto può vendere molto ma con margini ridotti; un cliente importante può assorbire sconti, assistenza e tempi di incasso lunghi che ne erodono la redditività.

La redditività per prodotto o servizio

Attribuendo a ciascun prodotto i suoi costi (diretti e una quota di indiretti) si ottiene il margine reale, utile per capire su cosa puntare e cosa rivedere.

La redditività per cliente

Per ogni cliente conta non solo il prezzo, ma anche i costi di servizio: sconti, logistica, assistenza, resi e tempi di incasso. Il quadro che emerge è spesso diverso dalla classifica per fatturato.

Il principio di Pareto

Frequentemente una minoranza di clienti o prodotti genera la maggior parte del margine, mentre una parte della clientela può risultare poco o per nulla redditizia.

Cosa fare con l’analisi

I risultati aiutano a rivedere prezzi, condizioni e priorità commerciali in modo documentato, concentrando le energie dove il margine è effettivo.

In sintesi

Analizzare la redditività per cliente e per prodotto sposta l’attenzione dal “quanto vendo” al “quanto guadagno”, base per decisioni più solide.