Vendere è solo metà del lavoro: l'altra metà è incassare, e farlo nei tempi. I crediti verso clienti sono tra le voci che assorbono più liquidità, e ogni giorno di ritardo è cassa che manca. Gestirli con metodo protegge la liquidità e riduce il rischio.

Il credito clienti è cassa immobilizzata

Una fattura emessa ma non ancora incassata è un ricavo a bilancio ma non in cassa: nel frattempo l'impresa deve comunque pagare fornitori, stipendi e tasse. Più lunghi i tempi di incasso, più capitale resta bloccato nei clienti.

Misurare: i giorni medi di incasso (DSO)

Il DSO indica quanti giorni mediamente passano tra la vendita e l'incasso (crediti verso clienti rapportati al fatturato, per 365). Confrontarlo con i termini concessi rivela i ritardi: se concedi 60 giorni ma il DSO è 90, qualcosa non funziona.

Le leve per incassare prima

  • Condizioni chiare e concordate a contratto.
  • Fatturazione tempestiva e corretta.
  • Solleciti strutturati, non lasciati al caso.
  • Acconti e incentivi al pagamento anticipato.
  • Strumenti finanziari come l'anticipo fatture, quando serve.

Prevenire gli insoluti

Meglio prevenire che recuperare: valutare l'affidabilità dei clienti, definire fidi interni e non concentrare il rischio su pochi nomi riduce la probabilità di crediti che non rientrano.

Un processo, non un'emergenza

La gestione del credito non è una rincorsa al momento del bisogno, ma un processo ordinato che protegge la liquidità. È parte della consulenza economico-finanziaria e della gestione del capitale circolante.