Il prezzo è la leva più potente sui margini, e spesso la più trascurata: si fissa guardando i concorrenti o aggiungendo una percentuale al costo, senza una vera strategia. Eppure piccole differenze di prezzo cambiano molto il risultato.

I tre approcci al prezzo

  • A costo (cost-plus): costo più un ricarico. Semplice, ma ignora il valore percepito.
  • A valore (value-based): il prezzo riflette il beneficio per il cliente. Più difficile, spesso più redditizio.
  • Di mercato: allineato alla concorrenza. Utile come riferimento, rischioso se usato da solo.

Il rischio del solo «costo più ricarico»

Fissare il prezzo guardando solo i costi ignora due cose decisive: quanto il cliente è disposto a pagare e cosa fa il mercato. Si rischia di lasciare margine sul tavolo o, al contrario, di uscire fuori mercato.

Prezzo e margine: piccole variazioni, grande effetto

Un aumento di prezzo, a parità di volumi, finisce quasi per intero nel margine: per questo anche pochi punti percentuali possono spostare molto l'utile. Vale, all'opposto, anche per gli sconti.

Sconti: usarli con consapevolezza

Uno sconto va "recuperato" con volumi spesso molto maggiori di quanto si pensi: ridurre il prezzo del 10% su un prodotto a basso margine può richiedere un aumento delle vendite difficile da raggiungere. Conoscere i margini evita sconti che erodono il risultato.

Il prezzo come scelta strategica

Definire i prezzi con metodo — partendo da costi, valore e posizionamento — è parte della consulenza economico-finanziaria: una delle decisioni che più incidono sulla redditività.